Ce que signifie la rémunération au succès
Le prestataire renégocie avec vos fournisseurs et reçoit une part des économies. S’il n’obtient pas de meilleures conditions, vous ne payez rien pour ce fournisseur. Certains modèles facturent en plus des frais pour l’analyse initiale.
Sept questions à poser sur chaque offre
- Quelle est la quote-part, et combien de temps s’applique-t-elle ? Calculez ce que la quote-part représente sur toute la durée. Un tiers sur douze mois correspond à un tiers d’une économie annuelle. La moitié sur 36 mois correspond à une fois et demie l’économie annuelle.
- Sur quelle base le calcul est-il effectué ? La base, ce sont le prix et la quantité avant la négociation : le volume de l’année précédente ou un volume annuel convenu par contrat. Convenez de la base par écrit avant le démarrage.
- Comment les économies sont-elles mesurées ? Une règle claire : écart par unité multiplié par la quantité de base. Clarifiez ce qui s’applique en cas de variations importantes des quantités.
- Qu’est-ce qui compte comme économie ? Un meilleur prix pour la même prestation n’est pas la même chose qu’une prestation réduite, un délai de paiement plus long ou une hausse de prix évitée. Définissez à l’avance si et comment ces cas sont pris en compte.
- Quand la facturation intervient-elle ? Une seule fois après l’accord, chaque mois ou chaque trimestre. Une facturation au rythme des économies ménage vos liquidités.
- Qui décide avec quels fournisseurs négocier ? Décidez vous-même quels fournisseurs le prestataire contacte et quelles négociations votre équipe mène elle-même. Chaque accord devrait nécessiter votre validation écrite.
- Combien coûte le démarrage, et que se passe-t-il s’il y a peu à gagner ? Demandez le prix de l’analyse, quand il est dû, s’il est supprimé en cas de mandat et si vous pouvez utiliser les résultats même sans mandat.
Exemple de calcul : mêmes économies, trois structures d’honoraires
Une renégociation permet d’économiser 100’000 € par an, et les nouvelles conditions restent en vigueur trois ans. Sur trois ans, vous économisez donc 300’000 €. Voici ce qui vous reste selon la structure des honoraires :
La moitié sur 36 mois
Honoraires 150’000 €Il vous reste 150’000 €, soit 50 %
Un quart sur 36 mois
Honoraires 75’000 €Il vous reste 225’000 €, soit 75 %
Un tiers sur 12 mois, notre modèle
Honoraires 33’333 €Il vous reste 266’667 €, soit 89 %
Quand une rémunération au succès ne se justifie pas
- Votre service achats renégocie de toute façon chaque année avec les fournisseurs, sur la base de données de marché actuelles.
- La prestation doit être redéfinie. Un appel d’offres est alors plus utile qu’une renégociation.
- Un contrat arrive à échéance dans quelques mois et ne doit pas être renouvelé.
Questions fréquentes sur la rémunération au succès
Des honoraires au succès sont-ils autorisés dans le conseil en achats ?
Pour les avocats et les conseillers fiscaux, le droit professionnel limite les honoraires au succès. Il n’existe pas de tel droit professionnel pour le conseil en achats et en optimisation des coûts. Les conditions sont fixées par le contrat.
Quelle part des économies est équitable ?
Comparez ce qui vous reste sur toute la durée des conditions. Chez nous, c’est environ 89 % d’une économie qui dure trois ans, et environ 93 % sur cinq ans.
Que payons-nous si aucune économie n’est réalisée ?
Chez nous, rien : sans économies prouvées, pas d’honoraires. L’analyse pilote est gratuite. Le Diagnostic des conditions est gratuit en cas de mandat ; sinon, le prix convenu avant le démarrage s’applique.
